在鑫考教育的办公室里，有“各抒已见”和“指点江山”两个会议室。实际上，鑫考教育也一直在用“各抒已见”的态度，过“指点江山”的创业路。
鑫考教育能够在一个连三线城市都排不上的河北-衡水立足脚跟，并成功跻身上市企业之列，实则有独到之处。在企业大肆倡导技术为专之时，鑫考教育自省其身，以用户为中心进行产品的运营、落地和变现。最终，鑫考教育将市场从衡水铺向河北，进而引领华北地区，并打破学校和企业之间的无形壁垒，成功和衡水中学等河北知名学校深度合作。
可以说，鑫考教育这种以快速推出能够为客户创造价值的组合产品，以丰富平台应用，增强平台黏性的鑫考综合管理平台是无法取代的。正如鑫考教育总经理张辉所言：“如果衡水中学是一壶茶，鑫考教育就是那壶开水。当鑫考教育参与衡水中学的策划活动之中，犹如开水沏好茶，香浓！”
那么，鑫考教育究竟是如何完善用户服务体系，又是如何打造完整的智慧教育闭环生态圈呢？近日，中教全媒体主编夏巍峰走进河北衡水，走进鑫考教育，和鑫考教育总经理张辉探索鑫考教育在华北地区傲视群雄的原因。
对话人：中教全媒体主编 夏巍峰
现场对话视频 | 中教全媒体出品
从衡水起步，进而转战河北再到引领华北发展三阶段
夏巍峰：您从1995年代初期从事电脑信息领域，十多年后您开始研究全国高校的教育平台，这其中的转换是出于什么样的背景和机会？
张辉：十几年前，国家提出“普九”，规定每个学校都必须有电脑。当时的教育信息化只包含硬件，软件却无人问津。硬件虽已具备，却只是一个工具。基于此，鑫考教育发现了契机，为学校提供软件服务。鑫考教育从一卡通切入这个行业，再到网上阅卷、互联家校，这三产品平台运行起来以后，有些学校对一些其他的非主流的需求就开始上来了。类似于家校直通车，有的学校无法解决校车问题，所以我们来承担这个服务。通过O2O的模式来整合资源。再加上鑫考教育的云阅卷系统等，也就是将衡水中学的优质教育资源拿出来，供学子、家长去学习。
夏巍峰：鑫考教育从1995年成立至今，经历了从衡水到河北再到引领华北高速发展三个阶段，请您分别介绍这几个阶段？
张辉：鑫考教育创业团队自1995年创业之初就以服务为根本，本着信誉第一，用户至上的原则，涉足初高中校园自动售饭业务。鑫考教育起步之初，以技术创新为经营导向，在衡水市周边的地区全面负责多家校园自动售饭系统的销售、安全和服务工作。因其扎实、有效的服务很快得到了客户的肯定，使公司的业务迅速扩大到衡水市周边几十所寄宿式初高中用户。
2003年，公司经过多年的坚持和探索，从一家地方小公司发展成为华北地区专门致力于电子收费系统的专业电子公司，是国内较早从事射频技术识别及相关产品开发的企业之一。
第三阶段是2015年至今，是鑫考教育改变的一年，也是高速发展的一年，通过二十年的不断探索和总结，逐步建立了智慧教育生态圈。
强调创新和实践，专注寄宿式校园管理开发和运营
夏巍峰：鑫考教育是一家致力于教育应用信息化的专业软件研发企业，属于智慧教育信息服务领域。那么公司的主要产品是什么？产品有何创新性？
张辉：目前，公司产品包括阅卷服务类、数据采集类、数据分析类三大类。主要产品是一卡通、网上阅卷、家校互联。公司在1995年成立的时候，当时教育这个产业并没有发展起来。但是我们发现教育信息化产业的用户需求很大，在做了2年之后，由于缺少政府资源，我们面临创业窘境。后来，一个偶然的契机，我们涉足校园一卡通领域，将鑫考教育引上校园运营这一领域。在当时，校园运营虽没有现在市场广阔，但仍表现出蓬勃的发展势头。通过学校的运营，3年后鑫考教育占领了河北最高端的几个学校，比如衡水中学、衡水二中等。到2008年，有人建议鑫考教育开拓教学那部分服务。所以，鑫考教育从2008年开始研发网上阅卷系统，像北京昌平、顺义最早的网络阅卷都是鑫考教育的服务对象。在这一过程中，我们通过和最先进的北京地区的教育理念的对接，精心打磨产品。到2010年，鑫考教育的网上阅卷系统，在全国排名第四。
到2012年，我们突然发现公司光靠网络阅卷系统无法快速发展，TOB行业越来越紧张。因此，鑫考教育开始转型TOC，成立家校互联事业部。当时很多人不理解，因为家校通、校园通、翼校通都是以运营商为主导，而我们的目的是为了实现用户的最高价值。只有用户有价值，鑫考才有存在价值。鑫考教育的价值就是将公司的成功建立在用户更大的成功之上，这是鑫考教育的宗旨。
张辉：在做软件的时候，很多人都表示让鑫考教育研究高深的防护加密项目，但我认为真正的加密是创新，是有生命力，是超越。鑫考教育所有的创新都体现在用户的价值上，来源于用户的实际需求。例如鑫考教育的“家校直通车”项目就是针对学生放假回家的服务平台，家长通过家校直通车平台进行路线查询和预约功能。支持网上购票系统，支付完成后学生放假上车刷卡并短信通知家长已上车及车辆到站时间等。
所以说，鑫考教育要做的第一步就是用信息化手段取代原来老师、学校的工作，第二步再减轻老师们的工作内容。第三步就是积累数据，从而为下一次产品的完善升级做准备工作。
夏巍峰：鑫考教育始终把发展专注于初高中阶段的寄宿式校园管理，为什么选择寄宿式的校园管理系统的开发和运营？
张辉：有几方面的原因。第一，寄宿式学校没有小学校，群体比较扎堆，鑫考教育可以快速抓取大的人群，方便运营；第二，寄宿式学校拉大了家长和学生的距离，鑫考教育的产品能够让家长和学生之间互通；第三点，产品同质化是我们的契合点，鑫考教育的一卡通、网上阅卷、家校互联服务大的寄宿学校，我们占优势；第四，我认为寄宿学校是个蓝海，也是解困我们目前中国教育的唯一的解析之路径。据悉，现在河北已经出现一个趋势，就是学生从小学四年级就已经开始住校了，这对我们也是一大利好。
以用户需求为出发点，实现产品真正的运营落地
夏巍峰：现在教育信息化公司很多，鑫考教育是如何立足华北地区的根本是什么？
张辉：首先，衡水的教育环境非常浓郁，如果没有横水中学、衡水二中等这种具有浓郁的教育文化的学校，就没有我鑫考教育的今天。因为有衡水教育的发展才有鑫考教育现在蓬勃的发展。第二，通过我们的努力，也能让这些学校有更高的教育创新，这是一个相辅相成的过程。因为很多时候，这些学校有很多教育的想法，却没人能帮助学校将想法进行落地。而鑫考教育就是把每一个教育行为、教育创新做到最好。通过这种教育创新，我们也积累了很多教育产品。像衡水中学的教学软件许多都是鑫考教育研发并帮助落地的。
夏巍峰：衡水虽在教育资源方面具备一定优势，但高端技术欠缺。鑫考教育是如何克服这个困难的?
张辉：第一，做教育的企业都明白一个事实，要么有政府背景，要么自身实力足够强大。所以，从这个层面来讲，我们认为鑫考教育的优势在于，鑫考教育始终和学校的需求紧密相连，将我们的产品放到学校里去真正的运营、落地、变现。这样一来，哪怕是一个特别细小的行业，也能放大出非常大的市场。否则，再先进的设备、高端的技术，都无法落地，这也是未来教育信息化的真正目的。对鑫考教育而言，我们比不上一线城市的技术优势，但我们有运营能力和创新能力。我们就是让投入的钱产生更大的价值，这才是鑫考的生存之道。
第二，基于软件开发、运营、售后、定制化、后勤组就是一体化的公司几乎没有，所以我们是独具优势的，这也是为什么我们能和运营商相互合作的一个特点。他们看到了我们有很大的发展潜力。所以说在我们目前的河北区域几乎没有竞争对手。当然我们还没有大面积铺开全国市场，如果铺开我相信也没有竞争对手。
夏巍峰：现在实际上有很多做教育信息化的企业都在做平台、内容，您觉得学校实际需求是什么？另外，学校怎么看待您提出的深度运营观念？您又是如何看待深度运营的？
张辉：从鑫考教育的角度来看，我们认为，其一，市场是一切运营的主题。其二，用户是老大，鑫考教育更多的体现在我们是以用户的感受为出发点，从而进行运营或者研发产品。在教育信息化时代，老师是主体，学生是服务对象。作为老师来讲，这就需要我们运营的公司去近距离观察、了解老师。所以说，将鑫考教育信息化的产品作为教学工具运用到每个老师的教学中去，从而解放老师，这是我们的目标。举个例子，有位老师曾表示，如果能让批改作业的过程更简单就好了。所以，鑫考教育就尽力满足他们的需求，开发扫描仪。另外，鑫考教育还研发有痕阅卷数据采集系统。该系统是用数字在线云识别技术，在完全不改变传统阅卷模式的基础上，进行试卷数据采集，真正意义上做到了有痕阅卷。
借力腾飞，明年将市场铺向全国
夏巍峰：鑫考教育计划B轮6千万融资进展？下一步在资本市场上还有何举措？
张辉：鑫考教育前几轮都属于关系融资。在鑫考教育上市后，我们公司的最初那些上下游的供应商转变为鑫考的股东，大概融了300万。对鑫考教育而言，重承诺是我们最重要的本质。另外，鑫考教育会继续做几个既能赚钱，客户也能认同其价值的产品样板。比如网上阅卷成绩分析报告、错题本、一卡通的信用分析报告等。然后在今年下半年，鑫考教育再引入更进机构融资。在引进机构之前，我们要向市场证明鑫考教育的实力，鑫考教育自己研发的产品如信用分析报告要在市场上占比80%的份额。我现在不怕有人对鑫考教育“指手画脚”，怕的是鑫考教育无约束的成长。如果说有一个咨询机构进来搞战略投资，让鑫考教育能成为全国一个更重要的品牌，这是我追求的目标。对于我来讲，我宁可踏踏实实玩，我不敢冒险。但是该借力就得借，这个时代不借力就等于等死。
夏巍峰：鑫考教育接下来的发展思路是什么？鑫考教育从衡水到河北进而引领华北，那么接下来，您预测鑫考会在什么时期将市场扑向全国?
张辉：一直以来，鑫考教育都在一步步的蜕变。接下来，我们主要做三方面的工作。第一，我们要将鑫考教育的种子项目培育发芽，夯实基础。因为鑫考教育现有的一卡通、网络阅卷、家校互联这三大产品，有些公司也有，但不同的是，我们把这三大产品聚集起来建成大的平台，在这里面穿插十几个种子项目；第二，我们现在计划将鑫考教育整个管理层的理念提升。管理的本质是将管理者和被管理人员提升到一个境界，所以我们现在一直在做引进人才和人才机制的建设，从而将鑫考教育的管理人才输送到各地办事处挑大梁；第三，我们会将鑫考教育目前的一些项目进行细节化、流程化、规范化，从而将项目更接地气、更快速的落地。目前，山东运营商、陕北运营商主动上门寻求和鑫考教育合作，我们已经有一定的实力，明年将市场铺向全国。
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